Πώληση, Διαπραγμάτευση & After Sales Service

Πώληση, Διαπραγμάτευση & After Sales Service


Σκοπός σεμιναρίου

Σκοπός του σεμιναρίου είναι η Δημιουργία Στελεχών Πωλήσεων, υπεύθυνων για βασικούς πελάτες, που θα κατέχουν τη γνώση και τις δεξιότητες που απαιτούνται στο σύγχρονο / δύσκολο επιχειρηματικό περιβάλλον. Κατά τη διάρκεια του προγράμματος οι συμμετέχοντες θα:

  • Καλλιεργήσουν τις δεξιότητες, τη γνώση/ πληροφορία και τις τεχνικές που έχουν αναπτύξει
  • Κατανοήσουν πώς θα προσελκύσουν τον πελάτη σε διάλογο ώστε να εντοπισθούν και να ικανοποιηθούν οι ανάγκες του
  • Αποκτήσουν νέες δεξιότητες και τεχνικές για τον προγραμματισμό, την πώληση, το χειρισμό αντιρρήσεων και την δημιουργία “άριστης” συνεργασίας με τον πελάτη
  • Επιδείξουν αυτές τις νέες δεξιότητες και τεχνικές με αναπαράσταση πραγματικών καταστάσεων (Role Play)
  • Θα προσεγγίσουν τον τρόπο εργασίας που υποδεικνύουν οι Άριστες Πρακτικές
  • Σε ποιους απευθύνεται:

    Το πρόγραμμα απευθύνεται σε νέους αλλά και πεπειραμένους πωλητές, που θέλουν να αποκτήσουν τις απαραίτητες γνώσεις ή και να βελτιώσουν τις ήδη υπάρχουσες γνώσεις τους αναφορικά με την τέχνη των πωλήσεων αλλά και του χειρισμού αντιρρήσεων σε αυτές, σε διευθυντές πωλήσεων και marketing, σε εκπαιδευτές πωλητών αλλά και σε κάθε επαγγελματία που καλείται να βελτιωθεί σε επίπεδο τεχνικής πωλήσεων αλλά και σε θέματα επαγγελματικής εξυπηρέτησης.


    Θεματολογία Σεμιναρίου

    Ενότητα 1: Πωλήσεις

    • Ο ρόλος του Customer Manager
    • Τάσεις του Λιανεμπορίου / Ανάγκες του Πελάτη- Βασικοί Κωδικοί
    • Δομημένη Εμπορική Πώληση
    • Θέτω τις σωστές ερωτήσεις - ακούω σωστά, μαθαίνω - πληροφορούμαι
    • Ιεράρχηση των αναγκών
    • Χαρακτηριστικά και Οφέλη
    • Διαδικασία πώλησης με αναπαράσταση πραγματικών καταστάσεων
    • (Role Play) και Αξιολόγηση
    • Οι τέσσερις τύποι Πελατών βάσει της συμπεριφοράς. (Κ-Ε-Σ-Π)
    • Κατηγοριοποίηση πελατολογίου ΑΒC ανάλυση!

    Ενότητα 2: Χειρισμός Αντιρρήσεων

    • Πωλήσεις, Προσφορά και Διαπραγμάτευση
    • Προτάσεις για Εμπορικές Πωλήσεις / Επιχειρήματα ανάλογα με την Κατηγορία
    • Ανάλυση Ισχύος
    • Μεταβλητές / Λίστες
    • Ανάλυση Κόστους - Οφέλους
    • Διεξάγοντας διαπραγμάτευση
    • Χειρισμός αντιρρήσεων


    Ενότητα 3: After Sales service

    • Χαρτογράφηση αποφάσεων και Ρόλοι
    • Στρατηγική Διαχείρισης Επαφών
    • Βασικοί Κωδικοί Παρουσίας στο Τελικό Σημείο Πώλησης
    • Διαπροσωπικά Στιλ
    • Οικοδόμηση Σχέσεων
    • Στρατηγική Προσαρμογή της στρατηγικής μας με τους Πελάτες

    Ενότητα 4: Role Play

    • Προετοιμασία για Role Play
    • Role Play
    • Πρακτική Εξάσκηση και Αξιολόγηση
    • Ανασκόπηση βασικών γνώσεων

    Μεθοδολογία

  • Συμμετοχικές Συζητήσεις και παρουσιάσεις
  • Ομαδική και Μεμονωμένη Πρακτική Εξάσκηση
  • Μελέτες πραγματικών περιπτώσεων
  • Θα μάθετε από τους άλλους – θα συνεργαστείτε με τους συναδέλφους σας , θα αποτελέσετε μέλος μιας ομάδας
  • Πρακτική Εξάσκηση-Ομαδική Εργασία, Role Plays
  • Εκδήλωση Ενδιαφέροντος